2006年12月23日
交渉術②
交渉術第二回目は具体的なテクニックについて。
今回紹介するのは、「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」です。
聞いたことありますか？
「人は最初の要求が高すぎて応えられないとき、次の低い要求には応えようとする」
これは例えばこんなシーンで使います。
＜例①＞気になるあの人とデートの約束をとりつけたい
A「Bさん、今晩飲みに行かない？」
B「え～今日はちょっと予定が。。（いきなり飲みって言われても警戒しちゃうワ）」
A「じゃあランチ行こうよ！」
B「あーうん、いいわよ。（二度は断りづらいし、ランチならまぁいいっか）」
＜例②＞帰りかけの後輩に残業を頼みたい
A「Bくん、悪いんだけど今週土曜日出勤できないかな？」
B「えっっ、土曜日ですか？？うーん・・・。（やだなーやだなー）」
A「それか、今日2～3時間残業しちゃえば終わるかもしれないなぁ。」
B「あっ、そうですか。じゃあ今日やっちゃいましょうか！」
ちなみに一回目と二回目の要求があまりにかけ離れていると
意味ナシです。
人がこういった特性を持っているということを
感覚的に知っている人は多いかと思いますが
改めて認識することが大切です。
うまく使えれば相手との交渉を有利に進められますが、
くれぐれも使いすぎにはご注意を。
かえって感じ悪い印象を与えてしまいますのでね。
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